インターネット回線の飛び込み営業において毎日日報につける行動指針が一応あります。
ICAPSと言います。
訪問販売における icaps（5つのステップ）
以下のような流れ
• i：Intercom（インターホン）
まずはドアを開けてもらう（対面する）ための最初の難関。ここで「いかに営業色を出さずに警戒を解くか」
• c：Contact（コンタクト）
ドアが開いた瞬間の第一印象。挨拶、身だしなみ、そして相手との心理的距離を縮める数秒間の勝負。
• a：Approach（アプローチ）
「なぜ今日来たのか」という大義名分を伝え、相手に「話を聞く理由」を作らせる段階。
• p：Presentation（プレゼン）
光回線のメリット（速度、料金、セット割など）を具体的に提示し、今の不満や課題を解決できることを示す。
• s：Sales（セールス/クロージング）
最終的な意思決定。契約のクロージングを行い、ハンコ（あるいはタブレット入力）をいただく。
現場でこのステップを新人時代は上長から注視され、
感覚だけでなく各工程の「通過率（打率）」をしっかり分析しながら動いていくものです。
光回線の勧誘だと、やはり最初の「i（インターホン）」から「c（コンタクト）」へ繋げる壁が一番高いと思います。
まあ全工程に奥深さがあるのですが…
これを自分が売る商品に応じて時代のニーズや流れもみて一工程ずつチューニングしていく感じです。
とは言ってもこれ以上具体的に掘り下げてもって感じですね…
マインドの部分は前回までで大体説明できたかなと思うので…さて来月からはどうしましょうか？
いったんこのシリーズは終わります。
またこの続きか書きたくなれば書きます。
ありがとうございました。
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