お客様の購買心理を理解する | 全国個人事業主支援協会

COLUMN コラム

お客様の購買心理を理解する

こんにちは。

今回はウェディングセールスにおける、

お客様の購買心理を理解すること、そしてその重要性についてお話致します。

ウェディング業界において、

会場の供給過多、会場の接客スキル向上、ウェディングの商品特性など様々な理由から、

「即決」スタイルが勝ち組の基本スタンスとなっています。

では、どうすれば消費者の購買意欲を刺激することができるのでしょうか。

ポイントは、消費者の「購買心理」を把握し、その「購買心理」の段階に応じた接客をするということです。

購買心理の7段階

【第１段階　注意】

賃貸マンションを探していたときに、とってもいい物件がインターネットにありました。

そこで問合せをしてみると、なんと、その目当ての物件はない。と言うことです。

すごく早く、問合せしたはずなのに。

そのかわり、他の条件の近いものならありますよと言われた。

実はこれが、問合せがくるように仕掛けられた『フック』と呼ばれるものなのです。

即ち『注意』というのは、目に留まり注意を向けさせるもので、ウェディング業界でいう、ゼクシィやWEB広告等のビジュアルになります。

【第２段階　興味】

『注意』の次にくるのは『興味』です。

まず、聞く耳をもってもらうことが大切で「ん？それはどういう事？」と気になる質問を投げかけます。

これもいわゆる『フック』の一種で、興味を少しでも持ってもらわない限り聞きたいとは思わないし、頭ごなしに断られる事がほとんどです。

『興味』とは、関心を持たせ、「これ、いいな」と思わせることです。ウェディング業界でいう、資料請求や問合せ、来館予約などの会場へのアプローチがそれにあたります。

他、5つの心理はまた次回。