前回の続きをお話していきます。
【第３段階 連想】
『興味』の次にくるものは『連想』です。
それを使っているところを想像し、楽しさや快適さなど効用をイメージさせます。
『連想』とは、商品を活用している自分を想像させることです。そして、この『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。
新規接客では、「館内案内～商品提案」がそれにあたります。
【第４段階 欲望】
『連想』をさせることによって人は『欲望』というプロセスに入ります。
人間が持つあらゆる欲をさすわけですが、お金持ちになりたい、自由になりたい、健康でありたい、美味しいものを食べたいと数限りなく欲があります。そして、ある商品やサービスを目の前にして欲しいと思った時、人は、
これを手に入れたらこうなるかも！（快楽） これを手にしなかったらこうなっちゃうかも！（苦痛）
という状況を頭の中でイメージします。つまり、手に入れたら『快楽』、諦めたら『苦痛』を考えてしまいます。
【第５段階 比較】
『欲望』だけでは、人は単純に『購入』という決断を行いません。
他との『比較』をすることで納得をしようとします。接客の中で、あなたの欲しいものより極端に高額なものを見せられたり、逆に安価なものを見せられたり、その商品の優位性をアピールしてきます。ウェディング業界では、他社比較などがそれにあたります。
【第６段階 確信】
『比較』をすることで、その商品の良さを認識しました。
そして、次に、その商品に対する安心感や信頼感を得ることで、その商品の良さが確信に変わっていきます。
【第７段階 決断】
『確信』を得ても支払いや親への確認という関門が残っています。支払いに対する躊躇に、分割・一括・クレジット、又は、申込み手続き、親への日程等の確認といったポイントで最後の関門を越え、購入の決断に結び付けます。
これらを理解した上で、新規接客に当てはめ、行っていきます。
入会申込
ログイン
