ほとんどの営業スタッフはホット客へのフォローを重視します。
”ホット客”とは購買意欲が高まっているお客様です。
ホット客は反応もよく、話が上手く進めばすぐに契約になります。
「今月はノルマの達成が苦しい」という時には非常に魅力的に見えるのです。
しかしホット客だけ追いかけて十分な結果を出せる人はほんの一握り。
ほとんどの営業スタッフはもがき苦しむことになるのです。
ホット客は購買意欲が高まっていますからいろいろな会社の営業スタッフに声をかけます。
そして他社の営業スタッフが「我こそが契約を取るぞ」と集まります。
競合他社がひしめくレッドオーシャン状態です。
他社の営業スタッフも本気で契約を取りにくるわけですからどうしても勝率は下がります。
ここで勝ち抜くにはかなりの営業センスと根性と必要になってきます。
甘い世界ではないのです。
私自身もこのレッドオーシャンで戦っていたこともあります。
競合10社からスタートして、一社一社振り落とされていきます。
最後の3社まで残るものの最後の最後で「ごめんなさいね。今回はA社に決めたの」と通告されます。
この間、どれだけ時間と労力をつぎ込んだか分かりません。
この手のお客様はとにかく勝率が低く、やればやるほど疲弊していったのです。
では、営業センスと根性がなければ生き残れないのでしょうか?
そんなことはありません。
営業センスがイマイチでも根性がなくても、営業として生き残る方法があります。
それは”中長期客を攻略する”ということです。
中長期客と言うのは”1～2年先に具体的に考える”といったお客様のことをいいます。
幸い、凄腕営業スタッフたちはこの手のお客様を好みません。
「どうせだったらもっと決まりそうなお客様を攻めよう」と思うからです。
ようするに中長期客は競合が少ないブルーオーシャンです。
このブルーオーシャンのお客様から契約が取れるかどうかで、営業として勝ち残れるか、それとも消えていくのかが決まるのです。
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