こんにちは。近藤です。
フリーランスのシステムエンジニアとして活動しています。
現在、とある案件でプロジェクトマネージャーをしています。
マネージャーとしての活動としては、PJの工程管理、利害関係者との折衝、各種レビュー対応など多岐に渡るのですが、
その中でも折衝に関して自分が心がけていることをまとめます。
＜ミーティング前＞
①折衝事項の整理と、ゴールのポイント・妥協できるポイントを定める
⇒ ここがきちんと定義できていないと交渉時に方向性がブレてしまいます。
②交渉のキーマンを見定める
⇒ 最終的に誰が「うん」といえばOKなのか、交渉先のメンバーのパワーバランスをみて交渉先となるターゲットを定めます
③事前シミュレーション
⇒ 自身である程度、実際の折衝のミーティングをイメージしてシミュレーションします。
こちらがこう言えば、きっと相手はこう返してくるというところをいくつかパターンを想定して、話の内容を組み立てます。
手数が多い方が交渉事は有利だと思います。
④関係者への根回し、事前共有
⇒ 交渉事項によっては、関係者の協力が必要な場合もあります。
事前に味方になってくれる関係者（客先も含め）に事前にミーティングや個別連絡で根回しを行い、外堀を埋めておきます。
こうすることで、自身では見えていない視点での情報が得られたりもします。新たな情報が得られたら③に戻って再度最新の情報に基づいてシミュレーションします。
⑤資料の準備
⇒ 内容によっては言葉の説明だけではうまく伝わらないものもあるため、できるだけ図や表をつかって視覚的に説明できるように資料をまとめます。
＜交渉ミーティング中＞
①交渉の目的は、妥協点を探ることであることを意識して話す。
⇒こちらの要求を100％通すことでもなければ、相手の意見を100％聞くことでもない。双方納得できるギリギリのラインを探ること。
②選ぶ単語・言葉は正確に
⇒ 当然のことではありますが、言葉を選びながら正確に伝えるよう心掛けます。
自然とゆっくり考えながら話すことになるので、こちらにも相手にも余裕がうまれると思います。
③要所要所で話を区切る
⇒「ここまで大丈夫でしょうか」というように、ときどき立ち止まって相手が話についてきているか確認します。
加えて相手にも考えさせる時間を与えることで、こちらの意見を一方的に伝えている印象を与えないようにしています。
④相手からの意見については、一旦飲み込む
⇒相手から要求事項等が出てきた場合は、まずは復唱するなどして「理解する姿勢」を見せます。
⑤ミーティングでこじれた場合は、場外戦に持ち込む
⇒相手の立場によっては、公式な場では話しにくいものもあると思います。
場外戦（ミーティング後や会議室外で個別にぶっちゃけ話をする）というのの有効かと思います。
大体こんな感じでしょうか。
まあ、上記は相手との信頼関係が出来上がっていることが大前提になりますので、交渉以前に信頼してもらえるような仕事をしないといけないですね。
入会申込
ログイン
